ERP代理如何选择软件厂商?

发布者:西安明讯 布时间:2007-9-5 13:10:10 阅读:3413

近几年,对于管理软件厂商来说,最大的利润来源莫过于中小企业管理软件市场的启动。蕴涵着340万用户的潜在空间,年均20-30%之间的增长速度,汹涌而来的信息化热情让所有厂商为之心动,纷纷加大市场开拓力度。

各大厂商用于市场竞争的产品十分丰富,不仅吸引了软件代理,也使越来越多的硬件代理商涌入软件代理的行列。然而,对于这些从硬件代理,或财务软件代理转型而来的新一代软件代理商而言,最大的挑战又是什么?

新进入的软件代理通常面临着两个问题,一个是如何选择厂商的问题。如果选择了一个成长性好并且专业的厂商作为合作伙伴,自然可以借势而上,走上一条新的成长通道。反之则会拖累企业,不仅是资金上的占用,更是企业时间的延误。另一个则是如何转型的问题,特别是对于从硬件代理转型而来的代理商。软件不同于硬件,从前期咨询、规划,到中期实施、培训,到后期维护、服务,需要很强的专业知识,最大的不同是,软件存在比硬件更多的变量,使得软件代理经营成果难以确定。

就像管理软件实施需要讲究方法论一样,代理商如何选择软件厂商,厂商又该如何选择软件产品代理,这也是IT企业管理者关注的焦点。总体说,就是要先认识自己,再认识要代理的软件产品。

对于软件厂商来讲,依靠渠道合作伙伴,不仅能够弥补业务推广力度的不足,在全国各区域的当地市场站稳脚跟,积累更多的用户资源;而且,可以充分集中力量进行产品的研发,促进其不断完善和升级;另外,从长远来看,加强软件产品产业链的专业化细分,也是软件厂商的着眼点。对于渠道代理而言,与软件厂商结盟,其意义则不仅仅在于降低研发成本和提高利润率了。借此把自己纳入软件行业产业链,并与上下游合作伙伴紧密协作、各司其职,使自己成为软件产业链中不可或缺的一环,实现战略角色转换,这才是渠道代理更深层的意义之所在。

定位三大能力

对于软件厂商而言,他们需要具有三个方面的能力。

二次开发:软件厂商在提供通用解决方案和平台的基础上,代理商根据用户的个性需求,进行部分定制功能的二次开发。

销售能力:由于国内市场巨大的空间,单一的厂商无法触及所有的市场,借助代理商的触角,实现规模销售。

服务能力:提供咨询、规划、实施、服务等增值能力。

从三种能力带来的价值来看,二次开发和服务能力是能够带来长期、稳定的增值价值。

站在代理商的角度,其实也应该认真考虑、认识、评估自身的这三方面能力,从而让自己针对性、主动地去选择合适的软件产品代理,而不是被动、盲目地接受开发商信息,导致自己走进代理的误区。如果只是一个几个人的公司,却想做SAP项目,SAP允不允许暂且不提,企业的能力能不能满足用户的需求,会成为代理商很大的经营困扰,最终的结果有可能是进了货,却成为企业的库存积压,因为用户不信任企业的服务能力,而市场却是不等人的,不可能等到企业发展壮大,再来选择。

长期战略助渠道成长

任何一个有所作为代理商,和软件厂商的合作,都希望拥有一个长期、稳定、持续的增长空间,这就需要代理商关注和考察企业长期的发展战略和理念,而不仅仅将考察的重点放在企业的渠道策略和支持策略,更别因为开发企业某天推出一个概念或优惠活动,就匆忙跟进,套牢自己。

实地360度考察

实地考察的目的,是验证软件厂商宣传和招商材料与实际情况是否一致。在一个蓬勃发展的市场内,必定会有许多浮躁的厂商,以超越实际的承诺和宣传吸引代理商。这时候,就需要代理商保持清醒,以雾里看花的眼光考察软件厂商。

实地考察的重点,应该是:一、考察企业实力和规模,除了企业规模是否如自己预期之外,还应该了解这个企业正处于哪个阶段,显然,一个正处于成长中的企业应该是代理商的最佳选择。二、厂商渠道政策和支持体系,厂商拥有多少技术支持人员、服务人员、研发人员,专业水平如何,这些都能从侧面表现这个企业对渠道体系的支持力度。三、产品和技术,这是一个全面认识软件厂商产品和技术的机会,也是代理商判断产品竞争力的重要途径。当然,在考察之前,代理商必须做的工作是:针对产品,在自身所在的区域进行详细的调查,形成一手的数据,从而制定针对性的谈判策略,并请厂商解答区域的市场运作、发展问题。总之,要带着问题去,带着答案回。

先了解自己,再了解厂商,最后对厂商进行一个360度的考察,在决定企业沉浮的抉择过程中,代理商不仅仅应该保持理性和慎重,更要懂得策略和步骤,方能为企业赢得未来。

 

 
 
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